電動(dòng)車(chē)行業(yè)發(fā)展十幾年來(lái)，已經(jīng)從導(dǎo)入期步入發(fā)展期的中后期，快進(jìn)入成熟期的特定階段。這個(gè)時(shí)期的行業(yè)主要特征就是：市場(chǎng)總量增長(zhǎng)幅度放緩，甚至有點(diǎn)稍微倒退；行業(yè)的集中度提高，洗牌加��；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常明顯；渠道中出現(xiàn)“

　　 今年5月份，電動(dòng)車(chē)行業(yè)的理論派和實(shí)戰(zhàn)派的兩大高手——王啟龍和陳名友空降到擁有16年制造經(jīng)驗(yàn)、在國(guó)內(nèi)電動(dòng)車(chē)行業(yè)擁有較高品牌知名度、年銷(xiāo)售量在50余萬(wàn)量的常州速派奇車(chē)業(yè)有限公司。并分別出任速派奇電動(dòng)車(chē)公司總經(jīng)理和銷(xiāo)售總經(jīng)理。他們到任以后的第一件事情就是和電動(dòng)車(chē)行業(yè)成長(zhǎng)最快、內(nèi)容最具可讀性的行業(yè)雜志《營(yíng)商電動(dòng)車(chē)》簽訂價(jià)值百萬(wàn)元的全年戰(zhàn)略合作協(xié)議。讓《營(yíng)商電動(dòng)車(chē)》雜志派出精兵強(qiáng)將全面整合速派奇電動(dòng)車(chē)的所有自身資源，并推出一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，于是，以馮瑞林、顧友軍為首的專(zhuān)業(yè)咨詢與策劃團(tuán)隊(duì)開(kāi)始進(jìn)駐速派奇。　

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如逆水行舟――不進(jìn)則退。速派奇電動(dòng)車(chē)在過(guò)去兩年多的時(shí)間里面，由于采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)于超前，部分渠道不能很好的理解和接收，導(dǎo)致渠道出現(xiàn)了一定程度的分化，給其他品牌的迅速成長(zhǎng)留出了較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而隨著行業(yè)洗牌階段來(lái)臨，大品牌凸顯的機(jī)會(huì)也迅速來(lái)臨，稍縱即逝的機(jī)遇對(duì)速派奇來(lái)講也是考驗(yàn)。

　　速派奇電動(dòng)車(chē)的下一步該怎么辦？目前最迫切需要解決的問(wèn)題是什么？說(shuō)小一點(diǎn)，這是擺在王啟龍和陳名友面前的兩個(gè)明顯的問(wèn)題。說(shuō)大一點(diǎn)，是速派奇電動(dòng)車(chē)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，相信這也是速派奇掌舵人李長(zhǎng)根已經(jīng)深思熟慮的問(wèn)題。

　　一、“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”促使旺季提前啟動(dòng)

　　營(yíng)商策劃團(tuán)隊(duì)在6月2日進(jìn)入速派奇以后，也在同樣考慮以上的兩個(gè)問(wèn)題，并不斷的收集、整理速派奇電動(dòng)車(chē)的內(nèi)部和現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)實(shí)際資料，更關(guān)鍵是從行業(yè)現(xiàn)狀以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作中尋找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。從6月8日開(kāi)始，經(jīng)過(guò)與速派奇團(tuán)隊(duì)深入的溝通，在經(jīng)歷過(guò)連續(xù)幾個(gè)不眠之夜以后，陸續(xù)形成了2009年度速派奇營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。比如：“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”“傲鷹風(fēng)暴”“伙伴計(jì)劃”“金牌工程”等。并確定將在6月22日召開(kāi)速派奇電動(dòng)車(chē)全國(guó)性的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動(dòng)。會(huì)議于24日結(jié)束，25日“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”在全國(guó)范圍內(nèi)打響。

　　會(huì)議取得了意想不到的成功，會(huì)議結(jié)束后就收到經(jīng)銷(xiāo)商的訂單78000輛。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了當(dāng)初的預(yù)期。接下來(lái)的幾天，天津工廠和常州工廠立即就陷入發(fā)貨的狂潮中，旺季就這樣悄無(wú)聲息的襲擊了速派奇電動(dòng)車(chē)的常州和天津工廠，工人們的手在3天以后就開(kāi)始腫了。工廠除了晚上12點(diǎn)到第二天早上5點(diǎn)停工以外，全天滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，拉貨的車(chē)在1500平米的發(fā)貨區(qū)以及車(chē)間附近的空地上排了幾排。

　　工廠非常繁忙，終端是不是也這樣繁忙呢？渠道會(huì)不會(huì)是為了吃政策而采取的一種應(yīng)對(duì)方法呢？于是， 7月2日我陪銷(xiāo)售總經(jīng)理陳名友一起走訪江蘇、山東及河北市場(chǎng)，看看終端的實(shí)際情況。

　　二、“請(qǐng)?jiān)俳o我發(fā)幾百輛車(chē)！”

　　7月2日上午10：00，速派奇常州工廠辦公大樓前，一行4人驅(qū)車(chē)，在夏日陽(yáng)光的暴曬下，直奔我們的第一站南通通州市的速派奇專(zhuān)賣(mài)店而去。

　　通州速派奇專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)銷(xiāo)速派奇電動(dòng)車(chē)已經(jīng)有3年多時(shí)間，零售店面300余平方，擁有批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)近30個(gè)，去年的銷(xiāo)量是18000余輛。據(jù)稱(chēng)，其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是絕對(duì)的老大，其他品牌的代理商很多都是該店原來(lái)的學(xué)徒。

　　下午1：30分左右，我們到達(dá)通州速派奇專(zhuān)賣(mài)店。

　　老板娘已經(jīng)在專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口笑盈盈的迎接我們一行了。在簡(jiǎn)短的寒暄以后，陳總與老板娘王總的談話就從“陳總，你是不是再給我安排300輛車(chē)”的“請(qǐng)求”中開(kāi)始的。

　　陳總：“王總，你是我們速派奇經(jīng)銷(xiāo)商中的第一美女經(jīng)銷(xiāo)商。人美，經(jīng)商也聰明。就拿這次活動(dòng)來(lái)說(shuō)，你在別人還在簽要貨協(xié)議的時(shí)候，你就已經(jīng)打款進(jìn)貨了。你已經(jīng)比別人提前1天享受到公司的政策。而且提貨量也比別人多了很多。還不滿足��？你的實(shí)際消化量到底怎么樣？”

　　王總：“哈哈�？搓惪傉f(shuō)得。我們的批發(fā)能力比較強(qiáng)，僅僅是活動(dòng)這幾天，我每天的出貨量都是100多輛。這次，我只拿到600多輛車(chē)，加上前期備的900輛，也不過(guò)才1500輛左右，看這個(gè)勢(shì)頭，到不了10號(hào)，我肯定會(huì)沒(méi)有貨的。陳總，能不能多給我一點(diǎn)支持，再給我發(fā)幾百輛車(chē)啊。”

　　陳總：“哎呀，這有點(diǎn)難。這次你簽的這個(gè)月的要貨協(xié)議好像是900輛車(chē)啊�，F(xiàn)在你已經(jīng)拿了全月計(jì)劃的三分之二了。而且，現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)，沒(méi)有哪一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不在催貨。除非，你現(xiàn)在再增加這個(gè)月的要貨量。這樣，我還可以再給你安排一批貨�！�

　　王總：“那謝謝陳總了。我想把這個(gè)月的要貨計(jì)劃改到1200輛，你看怎么樣？”

　　陳總：“這樣吧，就1500輛吧。多余出來(lái)的300輛，你就在你專(zhuān)賣(mài)店旁邊的廣場(chǎng)上搞一次為期3天的特賣(mài)活動(dòng)，按照我的方法來(lái)做。我包你能夠銷(xiāo)售300輛以上的車(chē)。”

　　接著，陳總把自己的一些具體操作市場(chǎng)的方法詳細(xì)的介紹給了老板娘。我乘機(jī)多拍了一些專(zhuān)賣(mài)店的照片。

　　下午4：00鐘左右。我們經(jīng)過(guò)40分鐘的車(chē)程從通州到達(dá)速派奇如皋專(zhuān)賣(mài)店。

　　速派奇如皋專(zhuān)賣(mài)店在如皋市區(qū)的電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售一條街上，旁邊有一批其他知名的和不知名的品牌專(zhuān)賣(mài)店。速派奇專(zhuān)賣(mài)店的地理位置比較好，在十字路口，門(mén)口有一個(gè)能容納200人左右的廣場(chǎng)，店面積在1000平米左右。下面有批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)20余個(gè)。去年銷(xiāo)售速派奇電動(dòng)車(chē)10000余輛。

　　我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店附近的幾個(gè)店轉(zhuǎn)了一圈以后，再到速派奇專(zhuān)賣(mài)店中仔細(xì)查看一下。在營(yíng)業(yè)人員上來(lái)詢問(wèn)我們是否是要購(gòu)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，我乘機(jī)向他們介紹，速派奇公司的銷(xiāo)售總經(jīng)理陳名友來(lái)考察市場(chǎng)，請(qǐng)把肖老板叫過(guò)來(lái)。

　　很快，一個(gè)看上去比較厚道的中年男人就出現(xiàn)在我們面前。陳總立即上前和他握手并寒暄起來(lái)。在店中央的玻璃桌前坐定以后，陳總問(wèn)起了一些銷(xiāo)售情況。

　　“陳總，我這幾天的零售量平均是一天20幾輛，批發(fā)量是近100輛，前期我的備貨總共是1000余輛，按照目前的銷(xiāo)售狀況，我的貨源很快就供應(yīng)不上了。昨天，工廠就給我發(fā)了50輛車(chē)，陳總你看能不能給我多發(fā)一點(diǎn)�！毙た傔�沒(méi)有等陳總喝上一口水，就開(kāi)始訴苦了。

　　“老肖啊，這個(gè)月你下的訂單是1200輛。目前你總共拿了多少貨了？”陳總問(wèn)道。

　　“我到昨天，總共才拿了150輛。天津工廠和常州工廠都說(shuō)，這兩天不給我發(fā)貨，要發(fā)其他區(qū)域，陳總你看能不能給我多安排一點(diǎn)貨�！�

　　“這幾天工廠發(fā)貨確實(shí)非常忙。而且，有些車(chē)型的市場(chǎng)需求量嚴(yán)重超出了我們的預(yù)期。最近工廠正在加班加點(diǎn)的生產(chǎn)，估計(jì)再有4天時(shí)間就可以緩解了。供貨也會(huì)正�；�。請(qǐng)耐心等等�！�

　　“陳總，請(qǐng)?jiān)賻臀野才虐l(fā)幾百輛車(chē)吧。你看，我這邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)還沒(méi)有全面啟動(dòng)。一旦我放開(kāi)發(fā)動(dòng)起來(lái)，我很擔(dān)心貨源會(huì)跟不上�！�

　　“你放心，老肖。工廠一定會(huì)全力以赴保質(zhì)保量的給你們供貨�！�

　　“那就好。我們也有信心打好這場(chǎng)‘戰(zhàn)鷹行動(dòng)’”

　　在接下來(lái)雙方坦誠(chéng)的交流中，陳總得到了他想要的如皋市場(chǎng)比較真實(shí)的情況。而肖總也從陳總的口中，了解了工廠的最新?tīng)顟B(tài)和下一步的一些規(guī)劃。

　　下午5：30左右，我們和肖總道別，趕往寶應(yīng)。

　　三、放心經(jīng)營(yíng)速派奇

　　經(jīng)過(guò)2個(gè)多小時(shí)的車(chē)程，我們于當(dāng)天晚上8：00左右到達(dá)了位于蘇果超市旁邊的寶應(yīng)速派奇專(zhuān)賣(mài)店。在該專(zhuān)賣(mài)店邊上，天津板塊、浙江板塊、江蘇板塊的眾多知名品牌的專(zhuān)賣(mài)店都能看到。價(jià)格方面：1298元，998元的橫幅和店面廣告到處可見(jiàn)。門(mén)頭燈箱在夜色中閃爍著不同的光芒，爭(zhēng)相輝映，好像彼此也要比個(gè)高下。

　　寶應(yīng)專(zhuān)賣(mài)店的夏總，陪著我們?cè)谝股�中走了一�?1000多米長(zhǎng)的電動(dòng)車(chē)一條街。在這條街上，大大小小的品牌有幾十個(gè)。櫥窗廣告的內(nèi)容包括了服務(wù)承諾，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，促銷(xiāo)活動(dòng)等幾個(gè)大的方面�？h城的晚上街上沒(méi)有什么人，但是，從各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的終端布置就可以看出，白天競(jìng)爭(zhēng)的慘烈。

　　回到酒店已經(jīng)是晚上9：00多了。陳總和夏總的工作談話才起了一個(gè)頭。

　　夏總經(jīng)營(yíng)速派奇電動(dòng)車(chē)已經(jīng)有7個(gè)年頭，銷(xiāo)售速派奇電動(dòng)車(chē)的最好成績(jī)是年銷(xiāo)售20000余輛。但是最近這兩年，由于工廠銷(xiāo)售模式的調(diào)整，寶應(yīng)市場(chǎng)速派奇的銷(xiāo)售有所下滑。而且，夏總?cè)ツ暧稚狭颂旖虬鍓K的另外一個(gè)品牌。這也影響了速派奇在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)量。

　　此次速派奇電動(dòng)車(chē)推出的“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”，讓夏總又重新煥發(fā)出了銷(xiāo)售速派奇的熱情，7月份的訂單輛是3000輛，力爭(zhēng)完成3500輛。

　　而陳總對(duì)夏總的希望就是，專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)好速派奇寶應(yīng)市場(chǎng)的兩個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。要保證這兩個(gè)店內(nèi)的軟裝修和終端布置全部到位。

　　歡快的時(shí)間總是過(guò)得很快，不知不覺(jué)就到了零晨一點(diǎn)鐘。夏總在意猶未盡，滿面笑容中向我們道別。

　　第二天早上7點(diǎn)多鐘，夏總就到我們的住處要陪同我們吃早餐，并向陳總請(qǐng)教前天晚上還沒(méi)有問(wèn)完的市場(chǎng)具體操作方法和企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略。這樣，原本預(yù)計(jì)一早離開(kāi)寶應(yīng)去淮安的計(jì)劃，不得不往后推遲。